Ценовая политика для клиента в стратегии ценообразования

По материалам University of Virginia, Darden Business School

Про курс

Традиционный подход к ценообразованию, основанный на затратах, работает для оплаты счетов, но оставляет без внимания доход. Фактически, вы можете устанавливать цены на свои продукты таким образом, чтобы увеличивать продажи - если вы знаете, сколько ваши клиенты готовы платить, и можете использовать психологию, чтобы создать более выгодные сделки и планы скидок. В этом курсе мы покажем вам, как устанавливать цену на продукт на основе того, как ваши клиенты оценивают его, и психологии, лежащей в основе их решений о покупке. Этот курс, разработанный в Школе бизнеса Дардена при Университете Вирджинии и возглавляемый высокопоставленными преподавателями Дардена и глобальными экспертами по ценообразованию Boston Consulting Group, дает глубокое понимание ценообразования на основе ценности и того, как использовать его, чтобы получить больше доход.

К концу этого курса вы сможете ...

- Применять знания о ценности клиента для определения цены на продукцию

- Использование методов ценообразования, основанных на основных ценностях, для принятия обоснованных решений по ценообразованию

- Измеряйте готовность клиентов платить с помощью моделей (опросы, совместный анализ, другие данные)

- Используйте знания психологии потребителей, чтобы устанавливать цены, выгодные как для потребителей, так и для продавцов.

НАВЫКИ, КОТОРЫЕ ВЫ ПОЛУЧИТЕ

Приложения для оценки потребительских ценностей в ценовых продуктах
Как использовать методы ценообразования, основанные на основных ценностях, для принятия обоснованных решений по ценообразованию
Как измерить готовность клиентов платить с помощью моделей (опросы, совместный анализ, другие данные)
Приложения потребительской психологии для установления цен, выгодных как для потребителей, так и для продавцов

Курс предложен University of Virginia, Darden Business School.

Ведущее высшее учебное заведение, Университет Вирджинии предлагает выдающихся ученых, преподавателей мирового класса и вдохновляющую и благоприятную среду. Основанный Томасом Джефферсоном в 1819 году, университет руководствуется его видением открытий, инноваций и полного раскрытия потенциала студентов из всех слоев общества. Благодаря этим курсам у учащихся со всего мира есть возможность учиться у известных ученых и идейных лидеров.

Программа курса

4 недели

# 1 Неделя

Понимание ценности для клиента

13 видео лекции, 3 материал для чтения, 3 теста

Добро пожаловать на первую неделю! Мы начинаем неделю с обзора курса, чтобы вы знали, чего ожидать, с дополнительным обзором специализации и тремя ценовыми линзами (посмотрите их, если хотите освежить память). Затем погрузимся в содержание! На этой неделе вы узнаете о ценности для потребителя - что это такое и каково ее значение для ценообразования. Вы увидите, как потребители принимают решения и почему при установлении цены на продукт так важно знать, что потребители готовы платить. Далее мы рассмотрим ценность для потребителей в развивающихся странах и то, как и почему компании преуспевают (или нет!) С ценообразованием на основе ценности на этих рынках. Вы закончите неделю с твердым пониманием «ценности для клиента» и того, как это влияет на стратегию ценообразования.

# 2 неделя

Внедрение ценообразования на основе ценности

11 видео лекции

Теперь, когда вы понимаете ценность для клиента, давайте более подробно рассмотрим ценообразование на основе ценности. На этой неделе мы покажем вам, как установить цену в соответствии с кривой спроса, используя три инструмента: ценовое фортепиано, ценовую лестницу и кривые стимулов. Мы рассмотрим факторы, влияющие на потребительскую ценность, в контексте B2B и рассмотрим процесс определения цены на новый продукт. Затем Рон и Томас покажут вам, как эластичность цены влияет на ценообразование, основанное на стоимости. Внедрение ценообразования на основе стоимости требует подробного анализа. Давайте начнем!

# 3 неделя

Измерение предпочтений клиентов

15 видео лекции, 1 материал для чтения, 4 теста

Как вы узнали на неделе 1, понимание готовности клиентов платить (WTP) имеет решающее значение для эффективного ценообразования. На этой неделе мы покажем вам два способа измерения готовности платить: опросы и совместный анализ. Вы увидите, как одна компания, Adios Junk Mail, использовала опросы, чтобы лучше понять WTP. Conjoint - отличный инструмент, и мы расскажем, как его использовать для определения предпочтений и цен на продукты. Вы закончите неделю с твердым пониманием того, как измерять предпочтения клиентов и использовать эту информацию в своей стратегии ценообразования.

# 4 неделя

Принимая во внимание человеческую природу клиентов

15 видео лекции, 1 материал для чтения, 5 теста

На прошлой неделе вы рассматривали возможность ценообразования с использованием рациональной модели полезности. Но люди не всегда рациональные существа, и ваша ценовая стратегия должна учитывать другие поведенческие факторы. Мы рассмотрим психологию, лежащую в основе решений потребителей о покупке, и ментальный учет, который влияет на эти решения. Далее мы рассмотрим восприятие потребительских цен и способы формирования цен, а также создадим более выгодные предложения и планы скидок, которые будут работать как для потребителя, так и для продавца. Затем мы рассмотрим два реальных кейса: Portland Trailblazers и Fidelity Investments, чтобы вы могли практиковаться в использовании инструментов из всего курса в реальном мире. Вы закончите курс свежим взглядом на ценообразование на основе ценности и его применение.